执行概要

给我看一个企业家，我就会给你看一个寻找资金的人. 虽然很难制造出更好的捕鼠器, 似乎更难找到投资它的人. 企业创始人 是否一直在寻找正确的联系, 无论是合适的人际关系，还是有信誉的第三方，都可以把他们介绍给合适的人，这个人的口袋里有一个烧钱的洞. 然而，在一天结束的时候，重要的不是你认识谁，而是你拥有什么.

当然, 每个人都知道并羡慕企业家的故事，他们在10天内轻松完成了一轮种子融资，然后在5年后在纽约证交所上市. 是的，偶尔会发生灰姑娘的故事，但是 残酷的现实 融资真的没有捷径吗. 投资者知道 大约20%的新企业在第一年就失败了, 30%的学校第二年就失败了，到第五年，大约50%的学校关门了. 因此，投资者天性谨慎和怀疑.

如果初创公司想要获得投资，他们需要知道如何吸引投资者. 在本文中, 我从自己的经历中吸取了一些教训，讨论了投资者在投资前要寻找什么，以及在哪里寻找融资的一些想法.

1. 充满激情的创始人参与其中

对于创业者来说，对自己的创业公司充满热情是很容易做到的. 他们相信他们想要提供的产品/服务. 换句话说，他们相信这是对现有产品的改进，或者是解决老问题的新方法, 更好的捕鼠器. 但他们的热情有多深? 他们愿意一遍又一遍地被拒绝吗?

考虑 肯·达文波特, 他是《欧博体育app下载》的百老汇制作人，他在2018年托尼奖获奖感言中说,

敬保罗·利本，我们带我来的时候他答应了,1000磅沙子, 两只山羊, 一只鸡进了这个剧院. 献给所有梦想着做我所做的事情的人以及在座的各位. 不要停止问你的问题——你能得到你的同意吗.

肯一直在寻找资助他制作的人，因为他对它充满热情和信念. 他一直在寻找他的“是”.”

然而, 而大多数潜在的投资者希望并欣赏充满激情的企业家, 投资者在初创公司寻找的是一个愿意投入自己资金的创始人. 当我在房地产和设备贷款部门工作的时候, 有个人找到我，他想在乔治亚州开一个猕猴桃农场. 他说，当新西兰种植者进入冬季时, 乔治亚州现在是夏天，他可以独享猕猴桃市场. 他找到了要买的地, 他有一张要购买的设备清单, 他还找到了水果批发商 可以 买下他的庄稼(尽管他没有承诺). 他希望能把猕猴桃卖到50美分一个. 他所需要的只是100%的启动成本融资. 我告诉他:“你拥有的是一个想法，不是一门生意.顺便说一下, 那是大约20年前的事了，我从未见过几维能卖到33美分以上, 过.

作为创始人，你必须自己筹集初始资金. 你可以从你自己的存款、借款、家人、朋友等等中做这件事. 但你必须愿意证明你对产品/服务有足够的信心，愿意投入自己的钱. 你必须靠自己的力量让生意起步.

2. 牵引

大多数时候, 一个新的企业必须证明它有一个有市场的产品或服务, 已经开始运营并展示了销售产品或服务的重要能力. 在某种程度上，合资企业必须有一个“概念证明”来向投资者展示.

我曾为一家初创公司做过咨询，这家公司想要付费让人们观看定向广告. 他们通过将YouTube上的广告链接分成不同的类别来测试市场, 然后向人们支付几美分，让他们观看与自己相关类别的广告. It turned out that people were willing to watch ads if you paid 他们; thus, 他们相信，如果广告真的有价值，人们就会看. 这家公司能够做到 筹集种子资金 并得到了一家认真考虑投资该平台的风投公司的关注. 不幸的是, 事实证明, 而人们会看广告赚钱, 他们不会总是为了实物价值而观察它们. 不过, 事实上，某种程度的牵引力或概念证明已经实现，这是考虑为该平台提供资金的原因.

3. 显著的市场规模

大多数投资者都在寻找有增长潜力的商业机会. 相应地，如果你的市场只在总部周围25英里的范围内，那么你的增长是有限的. 你需要拥有一个具有广泛影响力的市场, 至少要根据你的产品的性质来区分. 如果你是卖冲浪板的, 很明显，你们只有沿海岸线的区域市场, 但考虑到整个冲浪板市场, 这就足够了. 不是每个产品都有 全球市场 比如iPhone. 然而, 一个足够大的市场，规模经济可以纳入你的业务，以增加利润和利润，将需要吸引投资者.

如果产品不是新产品，而是现有市场的新进入者，同样的问题也存在. 然而, it is assumed that any market share you attain is coming from some other competitor; thus, 你的竞争优势必须是显而易见的.

4. 产品差异化/竞争优势

这对投资者来说将是一个关键问题. 是什么让你的产品/服务与众不同? 你的产品必须有与众不同的地方. 如果你有一个从未见过的产品，你是第一个进入市场的人，那就有可能了. 然而，大多数初创公司正在进入现有的市场. 是什么让你与众不同呢? 考虑 MVMT手表. 这家公司认识到市场上有很多很多高质量的手表. 他们的方法是提供高质量的手表，但价格不高. 他们的竞争优势:物美价廉. 相比之下, 劳力士将自己定位为质量和设计的领导者, 是什么证明了它们的高价是合理的. 他们的与众不同之处在于:他们相信自己拥有市场上最好的产品.

除了咨询，我还在当地大学任教. 我教的一门课是创业. 每个学生必须为一个真正的商业想法准备一份商业计划(或者他们在课堂上补写的商业计划)。. 这些商业计划中有几个是针对非常普通的企业的, 但通常是已经存在的企业, 比如发廊, 餐厅, 或者园林绿化公司. 其中一个计划是为非洲裔美国人社区开设一家美发沙龙. 当我问到竞争优势时, 那个学生告诉我，她的小镇有40%的非裔美国人, 但最接近的竞争对手在45英里外的圣. 路易. 她的竞争优势是在她的市场中的地理位置.

5. 团队成员及代表团

为了节约成本, 大多数初创公司的员工都非常有限:通常只有一两个创始人. 一个企业是否有一个或十个员工并不是一个大问题——关键是这个企业是否有足够的关键员工来负责最重要的领域. 例如, 如果你的企业正在开发区块链技术的下一个用途, 你的员工中有区块链专家吗? 你必须在你要进入的技术或市场上有专家.

另一个领域是操作控制. 投资者想知道你(或你的员工)已经制定了操作政策和程序来控制业务，并确保他们的投资不会被浪费. 你的企业必须走出“先做后做”的阶段，否则投资者就不会相信你的公司是“一家真正的企业”.”

作为创始人，你有没有授权给专家? 没有人拥有成功经营企业所需的所有技能. 然而，当涉及到他们的业务时，企业的创始人更像父母.e.(这是他们的孩子). 创始人常常试图包揽一切，把控制权集中在自己身上. 投资者会在一个有团队的企业中找到安慰, 哪些团队成员拥有专业知识并被赋予足够的权力来监督他们的操作领域.

6. 退出策略

投资者对项目有两个主要的财务问题:我需要投资多少, 我什么时候需要投资? 我能拿回多少钱，什么时候能拿回? 这两个问题都可以通过一个彻底的 财务预测. 投资者在投资一家初创公司之前需要关注的是:

1. 对模型背后假设的完整描述
2. 一套完整的预估财务报表:损益表、资产负债表和现金流量表
3. 使用投资回报分析 资本预算技巧 和 各种ROI计算
4. 敏感性分析 围绕关键变量
5. 现金来源和使用报告

建议按月编制这样的模型, 因为这样可以查明每月的现金短缺情况. 我准备了一些模型，其中企业全年现金流为正，但前几个月现金流为负. 准备具有年度完整性的模型可能会掩盖这些细节，并可能低估所需的现金投资. 投资者不喜欢你因为低估了模型的需求而不得不回来要更多的钱.

本质上, 投资者想知道他们什么时候会开始看到回报，以及他们预期的回报有多大. 包括一个 资本预算分析 和一个完整的 ROI分析 将解决这些问题.

通常，初创公司在早期阶段雇佣全职金融分析师是不明智的. 请事实上的专家来帮忙会更有效 建立一个财务模型 并将最佳做法传授给创始团队.

7. 的未知因素

你曾经在飞机上坐在别人旁边吗, 当谈话开始时，你会发现你们在职业或社交方面几乎没有共同点, 但出于某种原因, 你们似乎很来电? 这就是x因素. 有时候，当你与投资者见面时，你无法解释其中的联系. 也许这是个人的化学反应. 也许是找到一个共同的联系，比如你们在同一个兄弟会或认识同样的人. 你不能为未知因素做计划，你也不能去寻找它. 然而，如果你发现它存在，它将使你受益.

找出x因素是否存在的最好方法是在你的演讲中保持真实. 不要过于专业. 是你. 做一个有想法的企业家——一个对社会和/或经济有益的想法. 说话 与 投资者，不是 to 他们. 听他们说. 他们问的问题和他们的评论会告诉你他们认为什么是重要的. 倾听也会导致识别那些信号，无论x因素是否存在.

I, 还有几个同事, 有一次，我和一个人呆了一天，他控制着我们正在考虑的一笔潜在收购的资金. 在白天，我们了解了他的专业，也了解了他的个人. 我们逐渐了解到他在商业和生活中看重的是什么. 我觉得他、我自己和我的同事之间有很多共同点. 然而, 那天晚上的晚餐, 我们的首席执行官, 那天谁没有和我们在一起, 讲了一个直接侮辱金融家的笑话. 我们所有认识这个人的人都知道，这个笑话现在已经摧毁了任何可能存在的未知因素. 它确实. 我们收到一封信，说他不打算继续这个项目了. 他的理由有点模糊，但我们大多数人都知道，失去x因素是原因. 在那之前，我们有一种强烈的感觉，这笔交易将会进行下去. 当然, 不管怎样，这位首席执行官糟糕的幽默选择很可能会扼杀这笔交易, 但感受到了这种联系——x因素——然后看着它消失，这是一种不幸的经历.

我在哪里寻找融资?

So, 你是一个对自己的产品充满激情的企业创始人, 谁与这场游戏有利害关系, 在一个允许显著增长机会的市场空间, 具有明确的竞争优势，拥有执行业务所需的权威专家团队和明确的退出计划. 你从哪里找人来资助你的生意?

天使投资人

与风险资本家不同, 谁通常从其他投资者那里筹集资金, 天使投资人通常用自己的钱投资. 像大多数投资者一样，天使投资人也有他们感兴趣的特定类型的公司. 寻找潜在天使投资人的一个好方法是查看数据库，比如 天使投资网络. 在这个网站(以及类似的网站)上，你可以上传一份计划书，让潜在的投资者找到, 研究, 并与潜在投资者建立联系. 天使投资人通常投资较小的金额，通常在 $25,000 to $100,000 范围. 因此，根据你需要的资金数额，你可能需要确定不止一个投资者.

我在一家在线广告创业公司工作. 我们有大约20个天使投资人，投资额各不相同. 天使投资人通常是“一次性”投资者，他们会帮助你起步. 他们将寻找退出策略, 要么通过IPO，要么通过另一轮股票发行获得增长资金.

风险投资家

风险资本家(或“风投”)通常会投入大量资金: 按阶段划分的交易规模中位数 从1美元起.600万到16美元.600万年. 风投通常在公司的管理和指导中发挥积极作用. 几年前，我在一家风投资助的有线电视公司工作. 风投获得了90%的股权，并获得了五个董事会席位中的两个. 然而，他们给了我们6000万美元. 《欧博体育app下载》 有没有一篇好的文章进一步阐述了的动态 与vc合作. 风险投资家在寻找什么? 以及最终, 风投将会寻找机会在规定的时间内退出投资, 通常通过IPO.

考虑集资”

从历史上看，只有经过认证的投资者才能购买私营公司的股票. 合格投资者是, 本质上, 在投资领域有丰富经验的高净值人士. 然而，2012年，时任美国总统奥巴马签署了该协议 《欧博体育app下载》 成为法律. 已于2016年全面实施, 这项法律允许非合格投资者购买股票, 前提是他们通过批准的众筹方式 启动发动机¹. 许多创业公司表示，使用众筹是传统融资方式的一个很好的选择. 关于众筹的更多信息，我推荐 这 article.

债务融资

获得股权融资(通常)需要创始人放弃他们在初创公司的部分股权. 有时，投资者会要求拥有多数股权并有权任命董事会成员. 对于一些创业公司的创始人来说，这是不可接受的. 在这种情况下，最好是寻求债务融资. 许多初创公司实际上是由创始人用个人信用贷款来融资的. 这可能以使用个人信用卡或个人贷款的形式出现.

银行贷款

从商业银行获得传统商业贷款是一种可能, 前提是企业能够证明它将如何产生现金流来偿还贷款. 重要的是要记住，商业贷款通常带有契约, 这意味着企业需要做的不仅仅是及时付款. 通常，银行契约会要求企业满足某些要求 比率 例如倍利息收益率或流动比率. 其他契约可能包括禁止在未经银行许可的情况下增加债务. 如果企业不能维持这些契约, 这可能被视为技术性违约, 即使付款是当前的. So, 而银行贷款不需要股权放弃, 他们可能仍会对业务施加运营限制.

SBA贷款

的 小企业管理局 提供几种类型的贷款:

7 (a)贷款: 小企业贷款，可以用于许多许多企业购买, 比如营运资金, 业务扩张, 和设备, 库存, 房地产采购. 贷款金额最高可达500万美元.

小额贷款: 小额贷款, 最多50美元,000, 哪些可以用作营运资金, 库存, 设备, 或其他商业项目.

疾病预防控制中心/ 504贷款: 用于购置不动产或设备等固定资产的大额贷款. 504 .与社区发展公司和银行合作提供贷款.

小企业管理局不直接发放贷款，而是通过参与的贷款机构进行贷款.

是有选择性的

无论你是在寻找天使投资人、风投还是银行贷款, 找到曾经投资过类似项目的投资者. 寻找有投资你所寻求的金额的历史的投资者. 永远不要使用霰弹枪的方法，向每一家你确定的公司发出融资请求. 仔细地、具体地、明智地选择. 说明你联系投资人是有原因的(而不是因为你需要钱).

网络

一旦你确定了潜在的投资者(股权或债务)，试着找到与公司的联系总是一个好主意. 投资者会收到很多很多不请自来的投资建议，有时这种联系会发生. 不过，互相介绍总是好的. 在你的关系网中, 寻找你与公司的私人关系, 无论是来自专业协会, 社会组织, 甚至是以前的大学室友. 确定与投资者的联系方式，然后看看你们是否在LinkedIn等社交网站上有共同的联系人.

准备好谈论你的业务. 准备好电梯演讲了吗. 如果有人让你在30秒内(或乘坐典型的电梯)描述你的业务和融资需求，你会怎么说? 准备这篇演讲并练习. 准备好一接到通知就给它.

给投资者一个找到你的途径. 即使在这个数字通信的时代, 我仍然建议使用老式的名片. 然而, 而前面有联系方式, 在名片的背面写上关于你的业务的要点，并确保提供一个网址. 然而, don’t give 他们 the link to the homepage; give 他们 a link to an investor-oriented l和ing page. 让他们觉得他们被允许进入“房子的后面”，而不是像其他人一样来到你的前门. 无论什么时候和别人讨论你的业务，都要给对方一张名片. 也许你给卡的人不是投资者，但他们可能会把卡传给他们认识的人.

投资者对创业公司的期待

最后, 让企业获得资金与其说是靠关系，不如说是靠有一个可融资的项目. 然而,, 投资者在投资一家初创公司之前会寻找什么，这个问题可以概括为以下几点:

1. 充满激情的创业者也参与其中，
2. 牵引,
3. 显著的增长潜力;
4. 产品差异化/竞争优势;
5. 具有专业知识和授权的团队成员，以及
6. 明确的退出策略

这将需要一些研究来找到合适类型的投资者，他们将在可接受的条件下投资适量的资金. 这可能需要一点时间, 但如果你相信你在做的事, 继续寻找，直到你找到你的“是”.”

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