执行概要

绝大多数的创业公司 早期的公司 面对的必然性 筹集资金这通常意味着向外部专业人士寻求帮助. 与筹款建议/帮助相关的最常见的人物是筹款顾问和Broker-Dealers. 这两个人有很多相似之处, 但也有一些重要的区别, 因此, 对于创业者来说，重要的是要了解这些区别是什么，以及在什么情况下两者是合适的. 为此目的, 这篇文章将提供上下文，并探讨与这两个服务提供者一起工作的各种特性. 它还将回顾与每种服务提供商合作的优点和缺点，并从现实生活中回顾一些成功和失败，其中一种类型的服务提供商比另一种服务提供商做得更好.

筹款顾问与. Broker-Dealers:定义和上下文

融资顾问

N.B. b谷歌搜索“筹款顾问”通常会得到与政治筹款相关的结果, 非营利性的, 或教育机构或事业, 哪些通常以捐赠的形式出现. 为了这篇文章的目的, 我们将重点关注筹款顾问，这些顾问处理的项目是资本捐赠者在预期财务回报的情况下提供资金. 也有咨询组织(如.g.、麦肯锡、贝恩、BCG等.)，有时可以进行融资活动. 然而，这篇文章是关于个人(通常是自由职业者)顾问的.

融资顾问的定义很简单:一个最终目标是为公司筹集资金的人. 工作范围通常包括开发抵押品或投资者营销材料. 这些文件包括预告片或执行摘要等文件, 商业计划和/或安置备忘录, 管理演示(a).k.a. 球场上甲板). 其他可交付成果包括财务预测、模型和估值分析. 数据机房的组织和管理通常也包括在工作范围内. 对于一个筹款顾问来说，帮助管理层明确战略并协助某些项目是很正常的 业务发展 让公司对潜在投资者更具吸引力的举措. 顾问还经常被要求定义潜在投资者的范围, 最初的投资者外联和后续的管理, 审查投资意向书, 还有最终交易条款的文件.

尽管如此，咨询师最终只能 建议 管理团队, 而且它, 因此, 由创始人或执行团队来推动融资过程的成功完成.

顾问通常在一段时间内获得现金报酬, 不管是一个小时, 一天, 一个星期, 或者一个月. 补偿可能涉及某些基线阈值, 不管有效的时间承诺. 这些条款在约定之初就已定义，并在协议中详细说明. 顾问的时薪因经验而异, 记录, 总体的可用性以及他们的位置. 每小时的工资从30美元到150美元不等. 每周或每月的工资通常与小时工资挂钩，通过强制执行最低工作小时数. 例如, 每小时150美元的顾问每周收费6美元,000元(150元x 40小时)，每月24元,000 ($6,000 × 4周). 我见过的最高的每月个人咨询费约为5万美元. 除非公司想要激励顾问完成并执行特定的里程碑，否则向顾问支付奖金是相当罕见的, 尽管将顾问的报酬与某些与成功相关的事件联系起来可能是非法的(见下文经纪人-交易商部分).

Broker-Dealers

Broker-Dealers的定义在法律技术上可能有点复杂和微妙. 而“经纪人”和“交易商”这两个术语通常被统称为“Broker-Dealers”,或BDs, 每一个都有自己的法律定义 1934年证券交易法. 美国证券交易委员会(SEC)提供了帮助 做出区分 明确:

经纪人是指为他人的账户从事证券交易业务的任何人.

而

交易商是指为自己的账户从事证券买卖业务的任何人, 通过经纪人或其他方式.

经纪商和交易商都必须在SEC注册并加入 美国金融业监管局是一个管理证券专业人员发牌事宜的自律组织. 从历史上看，金融服务提供商都扮演着经纪人的角色 和 因此，这两者被合并为“Broker-Dealers”或“BD”.通过执照考试(被称为“注册代表”)并与注册Broker-Dealers保持联系的个人可以合法地获得涉及证券销售的交易补偿, 因此, 如果交易成功完成，将获得合法补偿.e.(通过成功费).

而, 直观地, 这些定义似乎适用于上市公司, 美国证券法对私人初创公司通过私人流程销售证券具有管辖权(除非满足某些豁免)。. 因此, 私人资本募集也受到美国证券交易委员会的监管，执行此类交易的人必须获得适当的许可和注册.

In 2017, 有 在美国有630132名注册代表，与3726家商业开发公司有关联. Broker-Dealers的规模可以很大, 像富达这样经验丰富的证券公司, 嘉信理财, 或TD Ameritrade, 或高盛(Goldman Sachs)等全方位服务的投资银行, 摩根大通(JP Morgan), 或摩根士丹利. 但它们也可以是只有少数员工的小型区域性公司.

业务拓展师的职责范围与创业公司的融资顾问非常相似. “出售证券”的过程本质上就是“筹集资金”的过程, 因此, bd协助公司准备适当的营销和尽职调查材料.

投行顾问和融资顾问的主要区别在于薪酬. bd的报酬通常涉及 家臣. 聘用的规模和聘用的频率并不统一，客户和服务提供商之间需要进行大量的谈判. 虽然bd可能会声称，在执行交易所需的时间内，雇佣者的存在是为了支付他们的固定成本, 如果他们认为客户足够有吸引力，或者相信他们可以很快达成交易，他们可能会选择完全放弃预付金. 我见过早期阶段的保留人员 成长型企业 起价10美元,000 to $150,在签署委约书时一次性支付，或在融资转让期间每月支付一次. 高额的佣金通常会从成功费中扣除(见下文)。.

BD补偿的关键特征是 成功费. 此类费用各不相同，通常以融资总收益的百分比表示. 成功费中包含公司股权并不罕见. 成功费用的计算方法是费率乘以在任何费用之前的融资收益. 例如，在50万美元的融资中，5%的成功费将导致BD获得25万美元的成功费. 成功率从低个位数到低十几个百分点不等. 发行的总规模和目标总薪酬数字在决定费率方面发挥着关键作用. 大多数bd的目标价格至少为250美元,000-$300,这笔交易的总补偿金额是5000万美元，在合作期间的目标是数百万美元, 这可能涉及到几次融资, M&交易或咨询业务. 我见过很多筹款活动的成功率在4%到8%之间.

最后，融资的股权补偿也是等式的一部分. 费率通常是相同的, 或者略低于, 现金成功费, 但这并不是一个经验法则. 这种补偿以认股权证(以与交易中提供的相同条款或略微溢价购买公司证券的期权)的形式出现, (大约五年的时间). 例如, 如果公司卖出100个,000股，BD拥有5%的认股权证, BD将会被发出,如果搜查令是 价内期权 当BD选择运动时.

融资顾问与Broker-Dealers的异同

筹资顾问和bd之间有明显的相似之处. 例如, 他们都是代表客户的代理人，因为他们在与投资者互动时代表或充当客户的面孔. 然而, 代理通常不代表客户做决定, 也就是说, 在筹款的背景下, 顾问和屋宇署都可以协商交易条款, 但没有客户的适当授权，他们不能同意这些条款. 类似的, 传统上，代理人不为他们在合同期间代表客户的行为承担责任. 最后, 不像律师(他们的代理资格是“普遍的”), 顾问和Broker-Dealers不欠 信托责任 致客户端. 这意味着代理人的行为不一定是由客户的最佳利益驱动的.

由于上述原因, 无论是顾问还是bd，往往都是出于自身利益的考虑，想从与客户的接触中赚取尽可能多的钱. 这可能意味着延长咨询关系的时间比真正需要的时间更长, 或者达成任何协议，不管它是否 最好的 交易. 顾问和Broker-Dealers都可能会继续在同一时间与众多客户进行大量合作(尽管这在个人顾问的情况下不太可能)。. 最后一个, 也许最重要的是, 相似之处在于，顾问和bd都不是长期与公司保持一致.

然而，顾问和Broker-Dealers之间的差异是显著的. 主要的区别是可用的资源. 顾名思义，个人顾问通常是一个人的表演. Broker-Dealers通常是一个组织, 这就带来了一个团队, 在多个主题上具有更广泛的专业知识, 以及更深入的市场知识, 无论是从财务角度还是从战略投资者的角度.

另一个显著的区别是谁在做这项工作. 顾问很可能会亲自做这项工作, 因此，客户将获得高级人员的互动以及顾问的代表. 与BDs, 资历较浅的团队成员成为交易的主要联系人和推动者，这并不罕见. 这并不普遍, 如果BD的大小很小, 从“高级”银行家到“初级”银行家的降级可能是有限的.

最显著的区别，我们在上面提到过，是补偿. 在法律上，顾问不能以成功为基础获得报酬. 否则, 这就产生了一种风险，即即使一笔成功完成的交易也可能被SEC取消，资金可能会返还给投资者. bd可以在成功收费的基础上获得补偿，大多数人更喜欢这种商业模式，因为它允许他们收取更高的费用.

聘请融资顾问的利弊. Broker-Dealers

聘用融资顾问的利弊

聘请融资顾问的好处之一是，公司可以选择非常个性化的技能组合. 虽然可能很难找到, 客户可以为他们想要完成的特定目标招聘专家. 例如, 我的前客户聘请我担任临时首席财务官，因为他们需要反向合并和随后的融资经验——这是我至少参与过三次其他交易的组合.

与顾问合作的另一个好处是，他们可以直接与高级管理层合作, 作为一名经验丰富的高管, 能否提供只有高级专业人士才能提供的高质量建议. 几年前，我咨询了一家有抱负的生物仿制药生产商(a.k.a. “生物仿制药”)，该公司为一家新的胰岛素制造工厂寻求数千万美元的资金. 他们的策略是同时寻求FDA的批准和工厂融资，以加快进入市场的道路. 我建议采取分阶段的方法:首先与FDA会面，确认批准途径, 为FDA审批筹集股本，然后为生产工厂寻求较少/非稀释性融资. 这样的策略将使他们的上市之路延长6至9个月，但也避免了这位科学创始人的股权被大幅稀释.

顾问的其他好处包括他们带来的成本和无处不在的资源. 成本是实时可见的, 他们的工作时间(或其他工作衡量标准)是有限制的。, 按绝对金额计算，它们往往比成功费要低. 较小的客户可以依靠筹款顾问作为一种灵活的人力资源来帮助完成非筹款任务. 他们可以很快上手, 并且分离可以快速完成，而无需显著的“附加条件”(见下面的ROFR)。. 对于下一轮融资，该公司可以聘请同一位顾问，也可以选择另一位顾问. 此外, 咨询业务的适应性通常允许公司一次招聘几个具有互补技能的承包商. 例如, 我曾经为一家血液制品公司提供咨询，该公司让我负责获得天使和早期风险投资, 与此同时，另一名顾问也在努力争取赠款资金.

与融资顾问合作的一个明显缺点是现金成本. 与传统员工相比，聘请咨询顾问的费用往往比较昂贵，因为他们的价格往往反映在客户之间的空闲期, 这使得他们的成本是兼职或全职员工的三倍. 向顾问支付现金并不能保证他们会获得融资, 如果咨询师没有成功，也不会有退款.

另一个缺点与低效的入职时间有关. 每个顾问都必须花时间去了解公司的历史, 文化, 管理工作方式. 公司必须承担这段不那么富有成效的订婚期的费用. 我咨询了一家加拿大医疗IT公司，他们选择同时聘请三名不同的顾问来推动他们的融资. 订婚一个月后, 然而, 一位顾问仍在向这位首席执行官发送尽职调查问题，尚未与投资者通电话. 很明显, 这位顾问的“文化契合度”不高,她的婚约在第五周就终止了, 但公司不得不支付他的计费时间. 这种风险也适用于再次参与——下次公司需要顾问的时候, 它们可能无法使用, 这意味着客户必须为另一位咨询师的学习曲线付费.

除此之外, 除非有明确的“与成功挂钩”的激励措施, 可能没有合同文件(否则, 证券交易委员会可能会将其解释为“成功费”)。, 激励措施可能并不一致. 计时/收费顾问可能没有动力快速完成交易.

最后，在许多情况下，与顾问的关系不是排他性的. 因此，咨询师为其他客户提供服务并不罕见. 顾问的奉献精神可能很难强制执行.

雇佣Broker-Dealers的利弊

大多数经纪自营公司的业务规模都相当可观. 即使是小型bd也往往有几位专业人员. 例如, 当时我在Cowen的私募股权部门工作, 一个交易团队可以由来自几个产品和行业团队的七人组成. 这可能是一个显著的好处，因为所带来的经验的广度和深度相对较大. BD团队的规模通常意味着支持人员可以处理耗时的问题, 艰苦的, 以及其他昂贵的任务，如行业研究或起草带有精美图形的管理演示文稿.

BD的良好声誉可以使公司受益，因为它将增加融资的可信度. 监管机构要求Broker-Dealers在接受客户之前进行一定程度的尽职调查. 因此, 融资参与向投资者群体发出了一个隐含的信息，即BD已经做了功课.g., 对技术进行压力测试, 验证当前或潜在的客户关系, 测试市场, 等.)以确认该业务有可行的成功机会.

与BD合作，公司可以合理地期望拥有更广泛的投资者外展. 简单的算式——相对于一个融资顾问，一个交易团队中的两三个人可以在给定的时间框架内接触到更多的投资者. 此外, 因为bd的呼叫人员在多个交易中与投资者保持定期联系, 他们可能会更快地接到电话，并能现场向投资者推销. 一个语音信箱). 但很难赋值, 投资者知道，bd提供交易流，并将合作，以保持新机会的渠道开放. 一次, 同时担任临时首席财务官, 我要求我们的投资银行家“玩”交换条件牌，要求投资者增加他们在交易中的投资金额——融资规模增加2美元.结果是300万美元. 我希望投资者能积极回应，期待比亚迪的下一笔“热门”交易获得有利待遇. 融资顾问, 谁每年只做几笔生意, 不太可能对投资者产生这样的影响.

与bd合作的最后一个好处是, 因为契约的性质和附带的条件, 在某些情况下, Broker-Dealers可能会从长远的角度看待融资过程，并分阶段帮助公司融资:现在少量融资(帮助企业达到下一个价值创造里程碑)，几个月后大量融资(希望获得更高的估值)。.

与Broker-Dealers合作并非没有缺点. 机构bd在营销自己方面相当老练. 他们倾向于掌握扭转性能和排行榜数据，以更积极的方式展示自己. 客户需要密切关注销售技巧，并通过farade寻找合适的团队，评估团队的质量.

bd可能会依靠个别明星员工作为“核心团队”成员向客户推销自己, 但执行工作却交给了初级专业人员. 我曾在一家初创的女性健康医疗设备公司担任融资顾问，该公司的首席执行官对此表示不满, “资深银行家参与了这项业务的确保, 但一旦我签了订婚书, 我不得不和一个刚毕业12个月的分析师一起工作.”

与Broker-Dealers合作的另一个缺点是，他们所采用的营销和/或交易结构往往缺乏灵活性, 尽管他们可能会声称他们的解决方案是针对每个客户的个人情况量身定制的. BD的商业模式是基于流量的——执行的交易越多，他们赚的费用就越多. 定制和裁剪通常需要时间, 能源, 以及对投资者的坚持, 这往往与底线相冲突.

投行的约定书通常附带一些条款，暗示Broker-Dealers在选择融资结构时拥有有意义的发言权. 其中包括排他性条款(规定只有一个代理代表客户)。, 尾期(委约书到期后保证BD获得融资收益的一段时间), 即使他们没有参与安排融资)和ROFRs(代表客户进行下一次融资的优先购买权), 咨询, 或米&参与). 在一家免疫疗法公司担任临时CFO, 我当时在和一家投行谈判，这家投行的标志性结构是带认股权证的可转换债券. 我继续坚持，如果他们给我们带来除普通股以外的任何交易结构，我们将不会给予他们尾巴和ROFR. 他们离开了婚约.

与bd一起工作是很昂贵的. 除了保留器, 现金, 股权成功费, 尾盘和rofr可能会使客户在未来数年内与银行保持关系. 有人可能会说，基于成功的薪酬性质抵消了更高的成本, 但这个论点的另一面是，成功费激励BD急于完成交易，而不是为客户争取最好的条款. 通常情况下，这些条款是昂贵的.

最后但同样重要的, 在某些情况下, bd实际上可能是公司完成交易的障碍. 我最近在面试一家医疗保险第三方处理公司的临时财务总监职位. 他们的私人股本投资者同意在新一轮融资中充当锚点，但坚持要求管理团队避开投行. 他们并不看好大量的收益(7-10%)被支付给银行家. 另外，某些Broker-Dealers在投资者中的声誉也不如人意.g.“抄底者”)，而这本身可能会向投资者群体发出负面信息

结论

筹款顾问和业务拓展师之间的选择可能受到各种客观和主观因素的影响, 管理团队和公司董事会需要根据他们掌握的不完全信息做出决定. 应该权衡短期影响与长期影响, 包括该公司转换Broker-Dealers的能力. 经常, 然而, 公司所处的阶段将是决定背后的主要驱动因素, 处于早期阶段的公司通常会选择个人融资顾问，而处于后期阶段的公司则倾向于传统的Broker-Dealers.